前陣子工作表現真的是一蹋糊塗，每天都被老闆K
老闆為了我著想，很用心地規定我每周要讀一本業務相關的書
之前花錢去書店買書還被他唸，說去圖書館借書就好了!
拖他的福，我終於去辦了一張除了學校圖書館的圖書證啦XD
(BTW圖書館超漂亮der)
好了我這個人就是廢話太多，來簡單紀錄一下讀後心得好了
基本上看過了幾本業務銷售技巧的書，每章都會有個主題
每節都會教授或分享一個業務技巧或經驗
因此我也會以書本每章的標題，來下心得總結
沉默的銷售之神 松橋良紀
第一章 太會說，才賣不出去
著重「傾聽」的能力，與客戶建立信賴關係，挖更深的需求
第二章 怕生業務專用的聊天術
透過閒聊，讓客戶了解你的為人，增加信賴感
交換名片，立即唸出對方名字 (應用: 當客戶在課程/展示支援填資料時，我會重述一遍姓名確認，順便也可以跟客戶互動以示尊重)
十個話題: 1. 電視上的新話題 2.氣候 3.興趣 4.最近新聞 5.生活瑣事 6.美食 7.旅行經驗 8.偶像 9.各類冷知識 10.鄉下老家
覺得最好用的是: 氣候→生活瑣事(例如週末/連假去哪玩)..
第三章 銷售心理學-先合拍再推銷
觀察頂尖業務員的話術(找前輩榜樣)，錄音後反覆聆聽背誦，自擬劇本練習至熟練
越容易反駁的言論用越曖昧的言詞回答比較容易傳達到客戶潛意識裡，但售後服務必須非常有自信地回答
速度、音量、姿勢、表情，都是很重要的「非言語溝通」
第四章 這傢伙跟我真合得來-「合拍技術」銷售法
省略客戶語尾，只重複關鍵字，讓客戶情不自禁地講更多
客戶不說就幫他講絕對NG，應該保持沉默，並觀察對方的說話節奏與呼吸
這點超級重要，我還在學習，因為到現在我還是很習慣地將自己的想法意見塞到對話中
就像台灣的填鴨式教育，我看到空白就想填上答案啊啊啊啊(重點還不是標準答案XD)
所以常常會打斷他人說話或聽不到客戶真正的心聲
配合對方說話的停頓，跟著呼吸吐氣-呼吸附和法
呼吸附合法最佳應用於電話溝通，因為無法面對面，故須配合對方的說話速度等待說話時機
一樣以聆聽為重，電訪時音調可略高、沉穩、不必太急著說話
我覺得跟著吸吐氣真的很困難... 還在練習中
肢體語言的合拍:鏡像效應-姿勢(坐姿站姿)、身體重心位置、腳的位置、手的動作、臉部表情
下巴附和法: 依照對話內容輕輕或大力的點頭，讓對方感覺你有進入狀況
第五章 打電話就約到負責人當面談的秘訣
電訪只約拜訪時間，不介紹推銷商品: (以下步驟很實用)
報自己的工作單位與名字→確認對方需求→詢問負責人名字→傳真後電話確認(對總機不用多說，請他轉接就是了)
→確認負責人是否收到傳真→確認對方需求→預約拜訪時間(因為以傳真資料過去，所以可以用跟傳真差不多的資料帶過解釋)
推銷Big Data:
例如100次撥電話→20次成功接觸負責人→3次成功預約拜訪→拿到1張訂單
所以要拿到10個訂單代表要打1000次電話，這個大數據推論也可以應用在門診拜訪的次數
例如拜訪的次數，成功拜訪key-man，知道需求後→聯絡接洽、展示、拿訂單~~
第六章 怎麼發問，才能不必推銷、對方開心說不停?
使用開放式問題，善用「什麼」、「為什麼」，問題越短越好
第七章 問五個問題，挖出客戶更多需求
活用「間隔」、「沉默」讓客戶開口說更多，挖到挖不出需求為止
五個引導式發問:
1.現況發問: 詢問客人本身狀況(了解現況/過去/未來)+對此類商品了解 (客戶講完話之前絕不介紹商品)
2.需求發問: 詢問的五關鍵字「請問有什麼"問題、煩惱、困擾、擔心、不滿"的事嗎?」
3.最壞情況發問:
設定情境，例如: 工作方面、經濟狀況、家人影響、個人成長(專業與自信)、公司交貨期、氣鬱人事費用、支出成本、責任、外界評價
讓客戶自行想像後說出煩惱關鍵字，例如"無法翻身、被牽連、被討厭、變得越來越糟"觸動現況不滿的情緒
4.最大益處發問: 同上，讓客戶自動接上"成果、好處、效果、幫助、優勢"的魔法關鍵字
5.最終確認發問: 確認客戶是否理解面臨的問題、確認客戶解決問題的決心、為客戶做好買產品的心理準備、向客戶徵求同意後再介紹產品
第八章 將「改天再說」變成「現在就買」的心理學
接續上一章的「3.最壞情況發問」與「4.最大益處發問」交替使用，先放大不快樂的情緒，再給予快樂的想像
四個「5.最終確認發問」之前，不得介紹產品
第九章 商品介紹這麼做，保證一步到位
以提問方式讓客戶自行發現問題
商品特徵、優點、利益換成具體數據，杜絕客戶拒絕
拒絕其實是想要了解更多，找到五種應對拒絕方法
1. 「金額」太貴: 想了解產品厲害處? 客戶怎麼買得起? 產品與他牌相比強項?
2. 覺得沒「必要性」: 想了解產品能為客戶帶來的好處
3. 沒「時間」了解: 想知道產品有甚麼值得花時間了解的特別之處
4. 需和家人/主管「商量」: 想知道如何與他人商量、有甚麼不必商量就能決定的方法
5. 無「決心」，需要考慮: 不想買了後悔
第十章 善於推銷的人都有這些好習慣
不吝於投資自己、祈禱他人成功、丟掉執著、深陷低潮也全力以赴、傳達自己的使命感
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